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Klipfolio 联合创始人:市场是比产品更重要的事情 | 创世界扬州开发app公司

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编者按:对于创业者来说,风口是可遇而不可求的事情,因此找准发展风口而不是闷头搞产品显得极为重要。Allan Wille是Klipfolio的联合创始人、总裁兼首席执行官,同时也是一位设计师、自行车手、父亲和坚定的乐观主义者。他在“Why a good product/market fit will get your product flying off the shelves”一文中分享了自己对于产品如何才能成功一些看法。

在过去的一年间,我有机会与许多初创公司的CEO和创始人见面。经过与他们交流,我把他们分为两类人。第一类人专注于带领公司发展和提升产品销量,另一类人则关注于探索产品的增长模式。这篇文章写给第一类人,即关注于销量和盈利的领导者。

基于我在Klipfolio的经验,我对这个话题有一些想法。然而,这可能不是人们想听到的答案。因为当我在考虑自己有哪些可以分享的经验时,我非常清楚相对于关注潜在市场行情或者是销售团队,你更关注的是如何才能使自己的产品能够盈利。

但是恰恰相反,真正的问题在于产品是否与市场需求紧密相关。所以增加销量的最好方法也许是深入研究市场上真正需要的是什么。

Klipfolio的产品与市场的故事

任何不适应市场需求的产品活的都很艰难。我这么说是因为许多年前我也曾经经历过。

在当时,我们开发出了一个自认为很好的产品。它是一个桌面指示板应用程序,我们把它卖给了大公司的IT部门。慢慢地,我们积累了一些成功的经验和资金,这足够支持我们继续往前走。然而需要提到的是,我们需要非常努力才能卖出自己的产品。

我们的销售周期很长,且必须花费心思才能售卖出去产品,这可能反映出了一些问题。除此之外,我们公司的发展道路也并不明朗。

在当时,我是向其他CEO咨询了以下问题:“你如何领导自己的团队?你们的产品售卖过程是怎样的?你为自己的产品做过哪些市场调查?”

我相信我们拥有一个好产品,但是同时也困惑于为什么它很难销售出去。由于我们缺乏对于加快销售周期的清晰设想,所以继续把大量精力放在售卖产品上。直到有一天,我意识到自己提的问题十分愚蠢。

这种认知改变是因为一个喜欢我们产品的用户希望我们做出一些改变。这个用户说,他所在的公司中的每个人都开始使用平板电脑和移动设备,因此不再需要桌面指示板。所以我们开始自问,是否能找到一种方法使我们的指示板移动云上使它能够在移动设备上也可以使用?

很明显,云应用和移动端是未来趋势。因此,带着忐忑不安的心情,我们付出巨大努力把Klipfolio从桌面移动到云端上。同时,我们也将销售重点转移到中小型企业上。

公司的发展迎来转折点。当这种改变发生时,我们的产品开始变得更加受欢迎,销售也不再陷于“拽绳子”的状态。我不再向其他CEO询问如何增加利益和销量的问题,相反我开始提出一些新的问题:“怎样才能扩大规模?怎样才能增加效率?”

回想起来,我们最开始就应该关注产品的价值及其良性发展,而不是关注销售问题。由于这个东西没有硬性指标,但是一个可以用来衡量的因素是当有40%的用户因为无法使用该产品而沮丧时,这项产品就是成功。

很多书都提到了这个问题,包括Eric Ries的《精益创业》和Spencer Johnson的《谁动了我的奶酪》。在互联网上也可以找到这些答案,包括这篇文章在内。不管你怎么想,这个问题都是基本的,且必须加以解决。

在解决产品于市场的匹配度问题上,需要关注三个问题很多年轻公司花费数年时间试图推广他们认为的有价值的产品,而不问问自己为什么有人会需要他们的产品。

即使你开发出了世界上最好用、最有设计感、价格还不贵的产品,但是如果没有市场需求,那么最终还是会走向失败。

幸运的是,那位用户向我们提出了建议,并间接让我们明白产品需要与市场需要匹配的关键性。如果我们花费时间研究这个问题,这个问题也就迎刃而解。既然我们知道了自己应该知道的道理,我们就需要习惯性地问自己,我们的产品是否有一个好的发展潜力。这其实是每个公司都应该做到的事情。我们需要提出的问题有:

当你知道自己原本就理应知道的事情,你会怎么做出哪些新改变?

上海LOGO设计脱所有的包袱和责任。假装自己是白手起家,但拥有积累多年的知识。扪心自问,如果你需要重新开始,你会对产品做出哪些改变?这些改变与之前相比有哪些不同?为什么人们会有购买的欲望?它存在竞品吗?

当你在回答这些问题之前,想象一下钱不是问题。尽情释放自己的想象力,问问自己,如果自己的目标是某个特定行为或者是某个特定的设备,你会怎么做?

回答这些问题的目的是提高你的洞察力,进而帮助你找到契合产品的潜在市场。如果你不想作出改变是因为你在某条路上走了很久,希望你放弃这种想法。保持想象力最重要的是要诚实面对变化。学会尝试。这会是一次难以置信的改变。

问客户:如果你有一个好的点子,你会如何改良产品的新版本?

我们总会通过各种各样的方式得到用户反馈。我们发现它们非常有用。用户使用我们的产品,所以他们能够直接感受到产品的优势和不足。所以他们的反馈非常重要。同时,你会惊讶于他们的意见的精准。

玩“极端”游戏

这是另一种富有创造力的脑力游戏,你可以试着找出一些能够想象到的最极端的问题。例如下面三个问题:如何在一分钟内成功获得一个客户?为了使产品成为免费产品,我们需要哪方面的设计?如果我们只能与自己的产品交流,我们会做些什么?

这些问题不会全然成为现实,而且现实中可能也不会有真正的解决方案。但是,要知道这种锻炼是为了使你的大脑打破陈旧的思维,从而发现新的有价值的可能。

这样你会发现一些有价值的东西。在30或者40年前,有谁能够想到现在我们能够在电脑上下载电子书,用手机打开家中的灯,让自己的冰箱提醒自己该填补一些牛奶。有意义的远见来源于无所拘束的想象力。

为什么有些公司的发展会受阻

幸运的是,用户激发了我们的思考,让我们重新设计我们的产品,使它能够更好地适应市场的追求。我是如此感激我们的改变。

而确实有很多公司会在数年间无法走出困境。原因之一可能是因为他们正在经历“平庸成功综合征”。

阻挡人们寻找与市场匹配的产品的一些:

他们正在寻找我所说的“平庸的成功”。换句话解释,即指一个公司能够创造出足够多的业绩去支付工资和账单,但还不足以产生一种能大声且清晰地告知外界他们正在朝正确方向前进的成功。

一个极端是走向失败,而另一个极端是疯狂的成功。但是平庸的成功会使情况变得更加糟糕。毕竟,任何公司都有成功的可能性。一方面,你知道自己还不是一个彻底的失败者,但另一方面你却不知道该如何做出改变。这也正是Klipfolio将桌面仪表板上传到云端之前所遇到的问题。我们兴奋于自己漂亮的销售成绩,但与此同时我们也花了很多精力来推进它。

一切都发生了改变。当我们开发出Klipfolio的云版本时,人们开始主动购买我们的产品。我们不再费力推销产品,它会主动吸引用户关注。相信我。

他们忘记了这个世界允许改变

世界上普遍存在,包括在商业中也行得通的一个道理是,世界总是不断变化的。

像云这样的新机遇随之而来。技术不断变革。竞争者不断出现或消亡。经济发展模式发生变化。

即使你做得很好,即使某项产品非常适合市场,谁也不能保证一年之后它还会如此。当新的产品出现时会发生什么?看看Uber对于出租车行业的变革,或者是互联网对传统报纸产生的冲击。

所以,为了使产品更加适合市场发展,你必须意识到自己所在行业乃至世界上正在发生的事情,并且对于如何调整自己的产品做出合理的预见。

不要把时间花费在坐享荣誉上面。为了生存,公司战略必须不断地调整以适应市场发展。

重塑自己是很难的

企业家在他们的产品和服务上面花费很多精力。他们为自己所创造的产品充满信息以至于他们很难认识到自己的产品不适应市场的发展。

如果克服了这个困难以及摆脱了有人想要分一杯羹的多疑之心,改变就会发生。如果能重新调整战略,那么在变化莫测的市场中获得成功不会是一件难事。

想想惠普、黑莓、IBM或通用电气。在某一时刻,每家公司都不得不面对一个残酷的事实,即人们不再想要卖东西了。因此他们进行了改变,无论是好还是坏。

最重要的是,企业家必须对自己想要出售的产品非常真诚。你不能回避它,如果不这样做,那么你就会面对市场的残酷选拔。

所以虽然每个企业家都能也应该对他们所销售的产品保持乐观和热情,但同样重要苏州发光字设计的是,不要沉迷于自己的产品或者服务。

爱情是盲目的,同样要想获得成功,你必须睁大眼睛保持理性。你不能给产品的失败找借口,也不能为什么产品没有人买找借口。

如果你没有察觉到市场的吸引力,如果用户没有主动提供反馈意见,那么你的产品可能会不适应市场的发展。

如果你想要获得成功,就需要花点时间弄清楚潜力市场的状况以增加产品的吸引力,而不再是费力地推销产品。

编译组出品。编辑:郝鹏程

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